Gatekeepere er ikke fienden — de er beslutningstakeres beskyttere. Selgere som forstår dette, og behandler gatekeepere med respekt, kommer seg forbi langt oftere enn de som prøver å lure seg rundt.
Detaljert forklaring
Vanlige gatekeepere i norsk B2B:
- Personlig assistent: Beskytter daglig leders kalender og innboks. Har gjerne stor innflytelse på hvem som slipper inn.
- Resepsjonist: Første kontaktpunkt ved innkommende anrop. Kan omdirigere og avvise uten å involvere beslutningstaker.
- Innkjøpsavdeling: I større organisasjoner er alle leverandørkontakter kanalisert gjennom innkjøp. De har prosesser og sjekklister som må følges.
- IT-avdeling: Kan blokkere leverandørvalg om de ikke godkjenner sikkerhet eller integrasjoner.
Tre tilnærminger til gatekeepere:
- Respekt og ærlighet: Forklar hvem du er og hvorfor du tar kontakt. Be om hjelp. «Kan du hjelpe meg å finne riktig person å snakke med om X?» Virker overraskende godt.
- Gi gatekeeperen verdi: Om du kan hjelpe gatekeeperen med å se bra ut overfor sin leder, er de mer tilbøyelige til å hjelpe deg.
- Finn alternative innganger: LinkedIn direkte til beslutningstaker, referanse fra noen de kjenner, eller inbound-tilnærming der kunden finner deg.
Eksempel i norsk B2B-kontekst
En selger ringer til et norsk selskap og treffer resepsjonisten:
Dårlig tilnærming: «Jeg ringer fra XYZ og vil snakke med daglig leder.»
God tilnærming: «Hei, jeg heter [Navn] og ringer fra [Bedrift]. Jeg prøver å komme i kontakt med riktig person som håndterer [salgspresentasjoner/IT-investeringer]. Kan du hjelpe meg å finne hvem det er?»
Den gode tilnærmingen involverer gatekeeperen som hjelper, ikke som et hinder. Svarprosenten er merkbart høyere.
Bruk Firepitch til å passere gatekeepere
En personalisert og profesjonell første presentasjon — som viser at du har gjort leksene dine — gjør et mye sterkere inntrykk enn en generisk pitch. Firepitch henter bedriftsdata automatisk og lar deg lage en skreddersydd presentasjon på minutter. Gatekeepere som ser noe relevant og verdifullt er mer villige til å sende det videre. Les om beslutningstakere.