Pris er hva kunden betaler. ROI er hva kunden tjener. Selgere som forstår å kommunisere ROI vinner langt flere avtaler enn de som argumenterer om pris.
Detaljert forklaring
ROI beregnes med formelen:
ROI (%) = ((Gevinst − Kostnad) / Kostnad) × 100
Eksempel: En bedrift investerer 120 000 kr i et nytt verktøy og sparer 360 000 kr i arbeidstid det første året. ROI = ((360 000 − 120 000) / 120 000) × 100 = 200 %.
I B2B-salg brukes ROI til:
- Business case: Hjelpe kunden å rettferdiggjøre investeringen internt
- Differensiering: Vise at kostnaden er lav relativt til gevinsten
- Prisnedforhandling: Forsvare prisens verdi med tall
- Oppfølging: Dokumentere faktisk levert verdi etter kjøpet
Tre typer ROI som er relevante i B2B-salg:
- Tidsinnsparende ROI: Reduserte timekostnader og effektivitetsgevinster
- Inntektsgenererende ROI: Økt omsetning, vinnrate eller gjennomsnittlig kontrakt
- Risikoreduserende ROI: Unngåtte kostnader, feil og straff
Eksempel i norsk B2B-kontekst
En selger pitcherer et salgspresentasjonsverktøy til et norsk konsulentselskap med 10 selgere:
«Dere bruker i snitt 3 timer på å forberede hver pitch. Med Firepitch tar det 20 minutter. Det er 2 timer og 40 minutter spart per pitch. Kjører dere 5 pitcher per uke, gir det 13 timer per uke × 10 selgere = 130 timer. Med en timekostnad på 1 200 kr er det over 190 000 kr per måned i frigjort kapasitet – og selgerne kan bruke mer tid på kundedialog.»
Slik viser du ROI med Firepitch
Firepitch inkluderer ROI-argumenter i alle genererte presentasjoner basert på kundens bransje og størrelse. Du slipper å beregne tallene manuelt – Firepitch gjør det automatisk. Prøv gratis.