De fleste selgere googler kunden ti minutter før møtet og kaller det forberedelse. Det er ikke forberedelse. Det er gambling. Du gambler på at du tilfeldigvis finner noe relevant, at du husker det under møtet, og at kunden ikke merker at du egentlig ikke vet noe om dem.
De beste selgerne har et system. Og det systemet tar 20 minutter, ikke to timer. Her er det, steg for steg.
De 5 tingene du faktisk trenger å vite
Ikke alt du kan finne om en kunde er relevant. Det som teller er fem konkrete datapunkter som gir deg nok kontekst til å stille gode spørsmål og vise at du forstår situasjonen deres.
1. Selskapets økonomiske situasjon
Gå til Brønnøysundregistrene og slå opp selskapet. Du trenger tre tall:
- Omsetning siste år — gir deg en følelse av størrelse og hva slags budsjett de opererer med
- Vekst eller fall — et selskap som vokser 30 % har helt andre behov enn et som har falt 10 %
- Antall ansatte — forteller deg om det er et lite team der du snakker med daglig leder, eller en organisasjon med innkjøpsavdeling og prosesser
Dette tar 2 minutter og gir deg mer kontekst enn de fleste selgere har når de går inn i møtet.
2. Hva de kommuniserer utad akkurat nå
Åpne nettsiden til selskapet og bruk 3 minutter på å svare på tre spørsmål:
- Hvilken posisjon tar de i markedet — er de billigst, best, mest innovative, mest lokale?
- Hvem er kundene deres — og ligner de på dine kunder?
- Hva er det første de kommuniserer — og hva sier det om hva de prioriterer?
Nettsiden er den ærligste kilden til hva et selskap prøver å være. Det er der de investerer tid og penger på å kommunisere hvem de er.
3. Hvem du snakker med og hva de bryr seg om
Åpne LinkedIn-profilen til personen du skal møte. Se etter:
- Rolle og ansiennitet — en daglig leder bryr seg om vekst og margin, en IT-sjef om integrasjoner og sikkerhet
- Bakgrunn — har de erfaring fra din bransje, eller er dette nytt for dem?
- Hva de poster om — dette er det nærmeste du kommer å vite hva de faktisk tenker på akkurat nå
3 minutter her gir deg nok til å tilpasse åpningen av møtet til personen, ikke bare selskapet.
4. Hva konkurrentene deres gjør bedre
Gjør et raskt Google-søk på bransjen deres og se hva de største konkurrentene kommuniserer. Du trenger bare én setning om bransjepress — for eksempel: «Vi ser at flere aktører i deres segment begynner å tilby selvbetjeningsportaler. Hvordan stiller dere dere til det?»
Denne ene setningen viser at du forstår bransjen, ikke bare selskapet. Det skiller deg fra 90 % av selgerne de møter.
5. Hva de sannsynligvis sliter med akkurat nå
Kombiner det du har funnet: økonomisk situasjon + nettside-posisjonering + personens rolle + bransjepress. Formuler én hypotese om hva de sannsynligvis sliter med.
Eksempel: «Et IT-konsulentselskap med 25 ansatte som har vokst 20 % siste år, men som fortsatt presenterer seg som et generalist-byrå på nettsiden, sliter sannsynligvis med å posisjonere seg tydelig nok til å vinne de store kontraktene.»
Denne hypotesen trenger ikke å være perfekt. Den trenger bare å være god nok til at kunden tenker: «Denne personen har faktisk tenkt på oss.»
Slik bruker du informasjonen i pitchen
Forberedelse er verdiløs hvis det ikke vises i pitchen. Slik kobler du hvert datapunkt til et konkret grep i presentasjonen:
| Datapunkt | Bruk i pitchen |
|---|---|
| Omsetning og vekst | Åpningssettingen. «Dere omsatte for X i fjor og har vokst Y % — det betyr at dere sannsynligvis er i en fase der...» |
| Nettside-posisjonering | Problemformuleringen. «Dere kommuniserer Z på nettsiden, men vi ser at markedet beveger seg mot...» |
| Kontaktpersonens rolle | Løsningsvinklingen. Tilpass hvilke fordeler du fremhever til det personen faktisk har ansvar for. |
| Konkurrentpress | Hasteargumentet. «Vi ser at [konkurrent] allerede gjør dette — vinduet for å ta en posisjon er begrenset.» |
| Hypotesen | Avslutningsspørsmålet. «Stemmer det at dere opplever...?» — åpner for en ærlig samtale. |
Legg merke til mønsteret: hvert datapunkt har én konkret bruk. Du trenger ikke en 50-siders rapport — du trenger fem fakta som du bruker presist.
Det manuelle systemet vs. den automatiserte versjonen
Systemet over tar 20 minutter hvis du er effektiv og vet nøyaktig hva du ser etter. Det tar 45–60 minutter for de fleste. Og det tar null minutter hvis Firepitch gjør det for deg.
Firepitch er ikke et presentasjonsverktøy. Det er et salgsforberedelsessystem. Forskjellen er at det vet hva kunden driver med, hvem du snakker med, og hva de sannsynligvis bryr seg om — før du åpner det første lysbildet.
Konkret gjør Firepitch følgende automatisk:
- Henter omsetning, vekst og ansatte fra Brønnøysundregistrene
- Analyserer kundens nettside for posisjonering og kommunikasjon
- Identifiserer bransje og konkurrentsituasjon
- Genererer en ferdig, personalisert salgspitch basert på all denne informasjonen
Det manuelle systemet er det du burde gjøre uansett. Firepitch er den automatiserte versjonen av det manuelle systemet.
Oppsummering: systemet i tre setninger
Finn fem datapunkter om kunden: økonomi, nettside, kontaktperson, konkurrenter og en hypotese. Koble hvert datapunkt til ett konkret grep i pitchen. Bruk 20 minutter på dette — eller la Firepitch gjøre det på under tre.