Mange selgere er gode på produktet sitt, men sliter med å konvertere møter til salg. Årsaken er sjelden produktet – det er presentasjonen. Her er syv konkrete tips som gjør en umiddelbar forskjell.
1. Research grundig før du åpner PowerPoint
En god B2B-presentasjon starter ikke med slides – den starter med research. Sjekk kundens nettside, LinkedIn-side og siste nyhetsartikler. Hva slags selskap er de? Hva prøver de å vokse med akkurat nå? Jo mer du vet, desto mer relevant blir presentasjonen din.
2. Led alltid med kundens problem
Slide nummer én bør ikke handle om bedriften din. Den bør speile kundens situasjon tilbake til dem. Start med: «Basert på det vi har sett, virker det som dere...» Kunden vil umiddelbart registrere at du har gjort hjemmeleksen og at du forstår dem.
3. Én påstand per slide
Slides med seks bullet-punkter og liten tekst er ikke informative – de er forvirrende. Hvis du ikke kan oppsummere poenget med en slide i én setning, har sliden for mye på seg. Stripp ned til én klar påstand per slide, og bruk visuelt innhold for å støtte den.
4. Bruk konkrete tall, ikke vage løfter
«Vi hjelper bedrifter å vokse» betyr ingenting. «Vi har hjulpet 12 norske teknologibedrifter å redusere salgssyklusen med gjennomsnittlig 3 uker» betyr noe. Konkrete tall – spesielt fra referansekunder i samme bransje – er det som gjør en pitch troverdig.
5. Forbered deg på tre innvendinger
Det er alltid innvendinger. De tre vanligste i B2B-salg er: «prisen er for høy», «vi har ikke tid til implementering», og «vi er ikke klare nå». Forbered konkrete svar på alle tre – gjerne med eksempler fra andre kunder som hadde samme innvending og likevel gikk videre.
6. Avslutt med en konkret neste handling
«Vi tar kontakt» er ikke et neste steg – det er en unnskylding for å ikke bestemme noe. Avslutt hvert møte med en spesifikk invitasjon: «Vil du at jeg sender deg et tilbud basert på dette til fredag?» eller «Kan vi sette opp et teknisk gjennomgang med teamet ditt neste uke?»
7. Del presentasjonen etter møtet
En salgspresentasjon deles internt hos kunden før en beslutning tas. Hvis du kun presenterte muntlig, er du ikke med i rommet når de diskuterer internt. Send alltid presentasjonen i etterkant – gjerne som en lenke du kan spore, slik at du vet når den åpnes og hvem som ser den.
Bonus: Bruk forberedelsestiden smartere
De syv tipsene over krever forberedelse – og forberedelse tar tid. Firepitch hjelper deg å kutte research- og oppsettfasen dramatisk: du søker opp bedriften du skal møte, og får en ferdig personalisert presentasjon som følger nøyaktig denne strukturen. Bruk den resterende forberedelsestiden på spørsmål og innvendingshåndtering i stedet.