Ikke alle leads er like mye verdt. En som tilfeldigvis havnet på nettsiden din og en som eksplisitt ber om en demo er begge «leads» – men de krever helt ulik behandling. Å forstå leadtyper er grunnlaget for effektiv B2B-salg.
Detaljert forklaring
I B2B-salg deles leads vanligvis i tre kategorier:
- MQL (Marketing Qualified Lead): Et lead som markedsavdelingen har kvalifisert basert på atferd – f.eks. lastet ned en guide, besøkt prissiden flere ganger, åpnet e-poster. Ikke klar for salgskontakt ennå.
- SQL (Sales Qualified Lead): Et lead som salgsavdelingen har vurdert og funnet klart for direkte kontakt – de passer ICP-profilen (Ideal Customer Profile) og har vist reell kjøpsintensjon.
- PQL (Product Qualified Lead): Særlig relevant for SaaS – et lead som allerede bruker produktet (f.eks. gratisversjon) og dermed har demonstrert verdi i praksis.
Leadkvalitet måles gjerne med lead scoring – et poengsystem basert på firmografi (bransje, størrelse, geografi) og atferd (sidebesøk, innholdsinteraksjon, e-postengasjement).
Eksempel i norsk B2B-kontekst
Et norsk IT-konsulentselskap genererer leads gjennom to kanaler:
- Inbound: En HR-direktør laster ned en guide om «digitalisering av HR-prosesser». Hun er nå et MQL.
- Outbound: En selger identifiserer gjennom Brønnøysundregistrene en vekstbedrift med 50 ansatte og tar kald kontakt. Bedriften er et lead fra dag én.
Når HR-direktøren ber om en demo, blir hun et SQL – og flyttes fra markedsautomatisering til CRM og en faktisk selger.
Slik håndterer Firepitch leads
Firepitch lar deg finne og bearbeide leads mer effektivt: koble et firmanavn til Brønnøysundregistrene og generer automatisk en personalisert salgspresentasjon basert på bedriftens størrelse, bransje og ledelse. Prøv gratis.