En velfungerende salgspipeline er ikke bare en oversikt – den er et styringsverktøy som forteller deg nøyaktig hva du bør gjøre neste uke for å nå salgsmålene dine neste kvartal.
Detaljert forklaring
En salgspipeline visualiserer salgsprosessen som en serie faser. Vanlige faser i en B2B-pipeline er:
- Prospekt: Identifisert som potensielt interessant, men ikke kontaktet
- Kontaktet: Første kontakt er tatt, men respons er uklar
- Kvalifisert lead: Bekreftet interesse og budsjett (BANT-kvalifisert)
- Demo/møte: Presentasjon av løsning er planlagt eller gjennomført
- Tilbud: Formelt tilbud er sendt
- Forhandling: Prisnivå og vilkår diskuteres
- Avsluttet vunnet/tapt: Kontrakt signert eller avtale tapt
Nøkkeltall du bør spore i pipelinen:
- Pipeline-verdi: Total potensiell omsetning i alle åpne faser
- Konverteringsrate per fase: Hvor stor andel går videre fra fase til fase
- Salgssyklus-lengde: Gjennomsnittlig tid fra første kontakt til avtale
- Vinnrate: Andel av tilbud som ender i signert kontrakt
Eksempel i norsk B2B-kontekst
En norsk IT-leverandør har en gjennomsnittlig salgssyklus på 90 dager og en vinnrate på 25 %. For å nå et månedlig inntektsmål på én million kroner trenger de minimum fire millioner kroner i aktiv pipeline. Vet de dette, kan de planlegge prospekteringen deretter.
Slik bruker du salgspipeline i Firepitch
Firepitch hjelper deg å fylle pipelinen med godt forberedte pitcher. Når du vet hvem som er i hvilken fase, kan du bruke Firepitch til å generere en skreddersydd presentasjon basert på bedriftsdata – slik at hvert møte øker sjansen for å flytte prospektet fremover. Start gratis.