Kvoter motiverer, men kan også ødelegge salgskulturen hvis de settes feil. Den beste kvoten er ambisiøs nok til å drive vekst, men realistisk nok til at de fleste selgere kan nå den med god innsats.
Detaljert forklaring
Salgskvoten er selskapets oversettelse av inntektsmålet til individuelle handlinger. Vanlige typer kvoter:
- Omsetningskvote: Nå X kroner i ny omsetning per kvartal
- Aktivitetskvote: Gjennomfør X demo-møter per uke
- Produktkvote: Selg X enheter av et spesifikt produkt
- Ny-kunde-kvote: Signer X nye kunder per periode
Kvoten kobles typisk til provisjonsstrukturen: selgere som når 100 % av kvoten får full bonus, de som overstiger kvoten tjener akselererte provisjoner.
En tommelfingerregel i B2B SaaS er at det totale kvoteansvaret i et salgsteam bør være 3–5× det faktiske inntektsmålet. Det kompenserer for frafall, ramper på nyansatte og kvartaler med underperformance.
Eksempel i norsk B2B-kontekst
Et norsk programvareselskap setter en kvartalsvis salgskvote på 500 000 kr per selger. Selgerne som når 80–99 % av kvoten får 80 % av bonusen. De som når 100–120 % får full bonus pluss 20 % akselerator på alt over kvoten. Dette incentiviserer selgerne til å presse seg utover det minimale.
Slik hjelper Firepitch deg å nå kvoten
Firepitch reduserer forberedelsetiden per pitch fra timer til minutter, slik at selgere kan gjennomføre flere møter per uke og øke vinnraten per møte. Resultatet er at kvoten blir nådd raskere. Start gratis.