Win rate forteller deg ikke bare om du vinner – det forteller deg nøyaktig hvor i salgsprosessen du taper. En lav win rate etter demo peker på pitchen. En lav rate etter tilbud peker på pris eller tilbudsstruktur. En lav rate fra første kontakt peker på kvalifisering.
Detaljert forklaring
Win rate beregnes på to måter:
- Tilbud-win rate: (Vunnet ÷ tilbud sendt) × 100 — vanligst og mest sammenlignbar
- Opportunity-win rate: (Vunnet ÷ leads kvalifisert) × 100 — inkluderer alle salgsmuligheter, ikke bare de som fikk tilbud
Referanseverdier for norsk B2B:
| Bransje | Typisk win rate | Topp 25 % |
|---|---|---|
| SaaS / teknologi | 20–25 % | 35 %+ |
| Konsulentvirksomhet | 25–35 % | 45 %+ |
| Rekruttering og bemanning | 15–20 % | 30 %+ |
| Regnskap og revisjon | 35–50 % | 65 %+ |
Win rate bør alltid ses i sammenheng med gjennomsnittlig dealstørrelse og salgssyklus. En win rate på 50 % er fantastisk — med mindre gjennomsnittlig dealstørrelse er så lav at den ikke er lønnsom å jage.
Eksempel i norsk B2B-kontekst
Et norsk konsulentselskap sender 40 tilbud per kvartal. De vinner 12. Win rate: 30 %. Bransjegjennomsnittet er 25 %. De er over snittet, men analysen viser at de taper 60 % av tilbud under kr 100 000 og vinner 55 % av tilbud over kr 500 000. Konklusjonen: slutt å jage småoppdrag, fokuser på de store.
Slik forbedrer Firepitch win rate
Personalisering er den viktigste faktoren for å øke win rate. Firepitch genererer presentasjoner og tilbudsstruktur skreddersydd til hvert prospekt – med bedriftsdata fra Brreg og situasjonsforståelse som viser at du har gjort hjemmeleksen din. Les guiden om tilbudsskriving.