«Du kan ikke forbedre det du ikke måler.» Riktige KPI-er gir salgsorganisasjonen retning. Feil KPI-er skaper aktivitet uten resultater.
Detaljert forklaring
Salgs-KPI-er deles i to kategorier:
- Aktivitets-KPI-er (leading indicators): Måler innsats og aktiviteter som leder til salg. Disse er selgerens egne kontrollvariabler: antall prospektkontakter per uke, antall sendte tilbud, antall bookede møter. De kan påvirkes direkte og er tidlige varsler på kommende resultater.
- Resultat-KPI-er (lagging indicators): Måler output av salgsarbeidet: omsetning, antall nye kunder, vunne avtaler. Disse er etterslep — de viser hva som allerede har skjedd, ikke hva som skjer nå.
De mest brukte salgs-KPI-ene i norsk B2B:
- Win rate: Andel av tilbud som blir til signerte kontrakter
- Average deal size (ADS): Gjennomsnittlig kontraktsverdi
- Sales cycle length: Gjennomsnittlig tid fra første kontakt til signering
- Quota attainment: Andel selgere som når salgskvoten
- Pipeline coverage: Total pipeline-verdi delt på kvartalsmål (bør være 3–4×)
- MRR/ARR: Monthly/Annual Recurring Revenue for SaaS-selskaper
Eksempel i norsk B2B-kontekst
En salgssjef i et norsk IT-selskap setter opp KPI-dashboard for Q1:
- Aktivitet: 20 prospektkontakter/uke per selger, 5 demos/uke per selger
- Pipeline: 3× kvartalsbudsjettet i aktiv pipeline ved kvartalets start
- Win rate: 25 % (mål er å øke til 30 % gjennom bedre kvalifisering)
- Gjennomsnittlig deal size: 180 000 kr ACV
- Salgssyklus: 45 dager (mål: redusere til 35)
Bruk Firepitch til å forbedre KPI-ene dine
Firepitch bidrar direkte til bedre win rate og kortere salgssyklus ved å automatisere produksjonen av personaliserte salgspresentasjoner. Selgere som bruker Firepitch bruker mer tid på kundedialog og mindre tid på å lage presentasjoner. Les om win rate.